BtoBサイト制作の費用相場と発注の判断基準｜問い合わせにつながる設計

アーム代表の伊藤です。BtoBサイトでリードを獲得できるかは、デザインの美しさではなく「誰の、どんな課題を解決するか」の定義と、担当者・上長・決裁者が知りたい順に情報をたどれる設計で決まります。費用の目安はコーポレートサイト10〜15ページで90万円〜です（税別・2026年7月時点）。この記事では種類・必要なページ・費用相場・発注前の準備を判断基準として整理し、公開済みサイトの伸び悩みはBtoBサイトの改善で切り分け方を解説しています。

こんな方におすすめのコラムです

• 「これからBtoBサイトを新しく作りたい」という方
• 「発注する前に、費用感と判断基準を掴んでおきたい」という方
• 「制作会社に頼む前に、社内で何を準備すべきか知りたい」という方
• 「BtoBサイトに必要なページや種類を手短に把握したい」という方
• 「見た目だけでなく、商談につながるサイトにしたい」という方

リード獲得できるBtoBサイトとできないサイトの分かれ目

結論から言い切ります。リード獲得できるBtoBサイトとできないサイトを分けるのは、デザインの美しさではありません。「誰の、どんな課題を解決するサイトか」という定義が明確で、その情報が、検討に関わる複数の担当者それぞれの目線で、知りたい順にたどれる設計になっているかどうかです。

BtoBの担当者は、名刺一枚で会社のすべてを説明しないのと同じように、BtoBサイトにも情報の優先順位があります。優先順位を決めずに情報を並べたサイトは、見た目が整っていても、担当者が「自社の課題が解決するか」を確認する前に離脱されてしまいます。逆に、ターゲットの課題定義から始めて、検討段階に応じた情報とコンバージョンの受け皿を用意したサイトは、公開後にリードという成果につながっていきます。

つまりBtoBサイト制作のゴールは、サイトを「作れること」ではなく、そのサイトをきっかけに「商談が生まれること」です。この記事全体を通して、この一点を判断基準に置いて読み進めてください。

まず自社が今どちらに近いかを確かめる

本題に入る前に、自社が発注前のどの段階にいるかを確かめておくと、この記事の使い方が変わります。

BtoBサイトとは

BtoBサイトとは、企業間取引（Business to Business）を対象とした、意思決定に関わる担当者向けのWebサイトの総称です。感覚的な訴求で完結する一般消費者向けのBtoCサイトと異なり、課題解決の根拠と、社内を説得できる材料が求められます。

BtoBサイトとBtoCサイトの違い

最も大きな違いは、検討にかかる時間と、関わる人数です。BtoBの取引は情報収集から契約まで複数の関係者が関わり、検討期間も長くなります。だからこそBtoBサイトは、一度で売り切るのではなく、複数回の訪問で信頼を育て、リード獲得や商談につなげる設計が前提になります。

BtoBサイトの主な種類

ひと口にBtoBサイトと言っても、目的によって種類が分かれます。自社がどのタイプを必要としているかを見極めることが、制作の出発点です。

実際のBtoBサイトでは、これらが組み合わさることがほとんどです。コーポレートサイトに製品ページとコラムを持たせ、全体でリード獲得を狙う構成が一般的です。このうちオウンドメディア型の立ち上げ方は、コラム「オウンドメディアの立ち上げ手順。量産せず、勝てる少数を育てる設計」で、手順から費用の考え方まで整理しています。

成果につながるBtoBサイトに必要なページ

リード獲得につながるBtoBサイトの基本構成です。

とくに導入事例ページは、リード獲得への影響が大きいページです。同じ業種や規模の事例があると、見込み顧客は自社に置き換えて検討でき、社内稟議の根拠にもなります。可能であれば、具体的な数値や成果を添えると説得力が増します。

BtoBサイトのデザインで意識したいこと

BtoBサイトのデザインは、見た目の華やかさで競うものではありません。担当者が知りたい情報へ最短でたどり着き、迷わず次の行動に進めるようにすることが、成果につながるデザインです。

デザインのトーンは信頼感に合わせる

BtoBサイトは、取引相手としての信頼を測られる場です。奇抜さよりも、整っていて読みやすいデザインのほうが評価されます。業種や検討段階に合った落ち着いたトーンが、顧客の安心感につながります。

デザインの参考は「情報の見せ方」で選ぶ

BtoBサイトのデザイン参考を探すとき、見た目の好みだけで真似ると、自社の顧客に合わないデザインになりがちです。参考にすべきは、ターゲットや目的が近いBtoBサイトの「情報の見せ方」であって、装飾ではありません。

デザインと情報設計を切り離さない

美しいデザインも、情報設計が伴わなければリード獲得にはつながりません。アームでは、BtoBサイトのデザインを情報設計と一体で組み立て、見た目の良さと成果を両立させることを重視しています。

BtoBサイト制作の費用相場（2026年7月時点）

費用の話も正直にお伝えします。BtoBサイト制作の費用に、業界共通の相場と呼べる固定値はありません。ページ数や機能要件だけでなく、採用・集客・ブランディングのどれを目的にするかで工数構成が変わるためです。参考として、アームの費用目安（税別・費用と相場の考え方より2026年7月時点）を挙げます。

料金に含まれるのは、戦略設計・情報設計・ワイヤーフレーム、UIデザイン・プロトタイプ、実装・CMS構築、公開後1ヶ月の軽微な修正対応です。原稿執筆や撮影、多言語対応や決済機能などの追加システム、継続運用サポートは別途お見積もりになります。BtoBサイト制作会社を比較する際は、この「何が含まれ、何が別料金か」の内訳を必ず確認してください。

費用の内訳：何にお金を払っているのか

同じ「100万円」の見積もりでも、その中身は依頼先によって異なります。アームでは、費用をおおむね「考える（約50%）」「形にする（約25%）」「動かす（約25%）」の3工程に分けて考えます。リサーチ・要件整理といった「考える」工程に費用の半分を使うのは、後工程での手戻りを防ぐためです。ここを省略した見積もりは、金額が安く見えても「なぜこのデザインなのか」を後から説明できないBtoBサイトになりやすい、という構造です。

安い見積もりに潜むリスク

「他社ではもっと安くできると言われた」というご相談もよくいただきます。ここは両論あります。Web制作は労働集約型のサービスなので、料金はおおむね工数に比例します。つまり金額が下がるとき、削られているのは利益ではなく工数です。短期で名刺代わりのBtoBサイトが必要、という事情であれば、テンプレート活用や工程を絞った安い制作は合理的な選択です。

一方で、見積もりに「設計」の項目が見当たらない場合は注意が必要です。戦略設計や情報設計の工程が省かれている可能性があり、「なぜこの構成なのか」を後で説明できないBtoBサイトになりやすいためです。BtoBサイトは検討期間が長く、複数の担当者が見る前提のサイトなので、この説明力の差がそのままリード獲得の差になります。判断の目安は金額そのものより、内訳を説明できる見積もりかどうかです。

BtoBサイト制作の費用感について相談する

予算が固まっていない段階でも構いません。「予算100万円で何ができるか」という相談からでも大丈夫です。

発注前に整理しておきたいこと

BtoBサイト制作は、発注してから始まるのではなく、発注前の準備で成否の多くが決まります。ここでは、発注前に社内で整理しておきたいことを、実務の視点で挙げます。

稟議を通すための材料を先に用意する

BtoBの購買行動は、担当者一人の判断では完結しません。Gartnerの解説では、B2Bの購買行動は「問題認識」「解決策の探索」「要件定義」「発注先選定」「検証」「社内合意形成」という6つの検討作業を、決まった順序ではなく何度も行き来しながら進むとされています（出典: Gartner「The B2B Buying Journey」）。とくに「社内合意形成」は、担当者だけでは完了できない作業です。

つまりBtoBサイトを作る側は、担当者本人だけでなく、その先にいる上長や決裁者が見る前提で情報を用意する必要があります。導入事例に具体的な数値を入れる、料金の考え方をあらかじめ示す、といった準備は、担当者が社内で説明するための材料になります。この「担当者が社内を説得しやすいか」という視点は、BtoBサイト制作の要件定義に最初から組み込んでおくべきものです。

発注前チェックリスト

以下が整理できていると、制作会社とのすれ違いも、発注後の手戻りも大きく減ります。

• 自社が解決したい課題を1文で言語化する（例：問い合わせは来るが、商談化率が低い）
• ターゲット読者像（誰が検討し、誰が決裁するか）を最低1人分定義する
• 参考にしたい競合・同業のBtoBサイトを3社程度観察しておく
• 既存の問い合わせ内容や、営業がよく受ける質問を分類しておく
• 想定予算と希望スケジュールを明確化する
• 社内の意思決定の担当者と、稟議のプロセスを共有しておく

このチェックリストは、既存サイトの集客改善にも共通する観点です。より詳しいチェックリストはホームページで集客できないお悩みの解決ページでも整理しているので、あわせて参考にしてください。

とくに重要なのは、最初の2項目です。「課題の言語化」と「ターゲットの定義」が曖昧なまま発注に進むと、制作側もどこに焦点を当てるべきか判断できず、結果として無難で誰にも刺さらないBtoBサイトが出来上がりがちです。

リードを増やすBtoBサイト制作のポイント

ここからは、リードを増やすBtoBサイト制作で押さえるべきポイントを、実務の手順として整理します。

ターゲットと課題を先に定義する

誰の、どんな課題を解決するBtoBサイトなのかを最初に決めます。ペルソナを描かないまま作ると、誰にも刺さらないサイトになりがちです。

情報設計で知りたい順に並べる

提供者が言いたい順ではなく、見込み顧客が知りたい順に情報を設計します。これが離脱を防ぐ基本です。

コンバージョン導線を一本道にする

資料ダウンロードや問い合わせへの導線を、各ページから迷わずたどれるようにします。検討段階が浅い見込み顧客のために、問い合わせより軽い一歩（資料ダウンロードなど）を用意しておくと、取りこぼしが減ります。

公開後の運用を前提に作る

成果は公開後の更新で決まります。社内で記事や事例を追加し続けられる、運用しやすい構造を制作段階で用意します。

AI検索（AIO・LLMO）時代のBtoBサイトに必要な視点

生成AIの検索やAI Overviewsに、BtoBサイトの情報が引用される機会が増えています。この対応をAIO・LLMO対策（※AIの検索結果や回答に、自社の情報が引用されやすくなるよう情報設計を整えること）と呼びますが、実際に必要な対応は、突飛な新技術ではありません。Googleは自社のドキュメントで、AI OverviewsやAI Modeに表示されるための追加の技術要件や特別な最適化は必要ないとしたうえで、内部リンクで情報をたどりやすくすること、重要な内容をテキストとして用意すること、良質なページ体験を提供することといった通常のSEOの基本を引き続き重視するよう案内しています（出典: Google Search Central「AI features and your website」、2025年12月更新）。

BtoBサイト制作においては、これは「誰の、どんな課題を解決するか」を各ページの見出しと冒頭で言い切る、という本記事で繰り返している設計方針と、そのまま重なります。人に伝わる設計を丁寧に作ることが、結果としてAI検索にも伝わりやすいBtoBサイトになる、というのが現時点でのアームの見立てです。

BtoBサイト制作でよくある失敗

成果の出ないBtoBサイトには、共通したつまずきがあります。

見た目の刷新だけで終わる

デザインを新しくしても、誰の何を解決するBtoBサイトなのかが定まっていなければ、リードは増えません。最も多い失敗です。

提供者目線の情報ばかりになる

検討段階の見込み顧客がまず知りたいのは「自社の課題が解決するか」です。ここに答えないまま会社の強みだけを並べても、離脱を防げません。

コンバージョン導線が弱い

流入を集めても、資料ダウンロードや問い合わせへの導線がなければ、リード獲得にはつながりません。

発注前の準備を飛ばして発注する

課題やターゲットの定義を制作会社任せにすると、要件のすり合わせに時間がかかり、結果的にスケジュールと費用の両方が膨らみます。前述の発注前チェックリストは、この失敗を避けるための最低限の準備です。

アームのBtoBサイト制作の考え方

ここからは、アームがBtoBサイト制作をどう捉えているか、私たちの視点をお伝えします。

誰の、どんな課題を解決するかを定義してからデザインに翻訳する

アームが得意とするのは、事業をバラして「誰に、何を、なぜ」を見極め、それを構造化してデザインに翻訳することです。実績のひとつに、BtoB向け営業支援SaaS「Sakidori AI」があります。PoC（概念実証）フェーズからご相談いただき、ターゲットユーザーの整理とカスタマージャーニーの策定から着手し、情報の性質に応じた見せ方まで設計しました。BtoBサイト制作でも、画面から入らず、まず解くべき課題を定義し直すところから始めます。

戦略から実装まで、窓口を一本化して一貫設計する

アームは、戦略設計から情報設計、デザイン、実装までを少人数で一貫して担います。窓口を一本化することで、営業やマーケティングの意図とBtoBサイトの設計が分断されません。伝言ゲームが起きにくいため、要件のズレや手戻りも起きにくくなります。

公開後に育てられる設計まで見据える

BtoBサイトの成果は公開後の運用で決まります。お客様の社内で無理なく更新でき、長く育てていけることを制作の段階から重視し、見栄えのために運用が破綻するBtoBサイトは作りません。アームが対応する範囲は、提供サービス一覧でもご覧いただけます。

BtoBサイト制作について相談する

「自社にはどんなBtoBサイトが合うのか」が固まっていない段階でも構いません。課題の整理からご一緒します。

よくある質問

まとめ

BtoBサイト制作でリード獲得できるかどうかは、デザインの美しさではなく、「誰の、どんな課題を解決するか」の定義と、検討に関わる複数の担当者が知りたい順に情報をたどれる設計で決まります。費用は工程の内訳で判断し、発注前にはターゲットと課題の言語化を済ませておくことが、遠回りを避ける近道です。

まずは、自社が解決したい課題を1文で言語化するところから始めてみてください。そこが定まれば、BtoBサイト制作は「作ること」ではなく「商談につながる資産を作ること」に変わります。