BtoBサイトの改善│問い合わせが増えない5つの原因と、検索・AIに見つかっているかの切り分け

アーム代表の伊藤です。
BtoBサイトの改善は、作り直す前にできることがほとんどです。

先に確かめるのは、検索とAIに見つかっていないのか、見つかっているのに選ばれていないのかです。原因は5つあり、直す順番も決まっています。

BtoBサイトの改善は、見つかっていないのか選ばれていないのかを先に切り分ける

• 見つかっていないなら受け皿を直しても増えない
• 見る数字は表示回数・クリック率・到達率の3つ
• AIの引用は検索順位に従う

「アクセスはあるのに」と言われるサイトでも、実は狙う語で見つかっていないことがあります。どこで止まっているかは、Search Consoleと問い合わせページの数字で切り分けられます。

上の2行なら、直すのは受け皿ではなく、狙う語とタイトルです。AIで候補に出ないのも同じ側の問題です。アームの自社サイトでは、検索順位が上の記事はAIに112回引用され、下の記事は2回でした。AI検索の対策を足す前に、順位が取れる構造になっているかを見ます。実測はAIO対策・LLMO対策は意味ない？に書きました。

下の2行が当てはまるなら見つかってはいます。ここから先の5つの原因と直す順番がそのまま使えます。

BtoBサイトの改善で足りるか、作り直しか。分かれ目は2つ

• 改善で足りるのは流入があり導線が弱い時
• リニューアルは構造が根本からずれた時
• 迷ったら改善から小さく試す

原因が一部のページや導線にあるなら改善で十分です。作り直しが要るのは、情報設計や基盤が根本からずれている場合だけです。

迷ったら改善からです。小さく直して効果を確かめてから、リニューアルを判断しても遅くありません。

「なんとなく古そうだから」は上長に説明できる理由になりません。どこで取りこぼしているかをデータで示せれば、それがそのまま稟議の材料になります。

BtoBサイトの改善で直す、リードが増えない5つの原因

• 原因はサイトの中の決まった場所に潜む
• 説得材料が会社情報の奥にしまわれている
• フォームは必須項目を絞るのが先

「アクセスはあるのに問い合わせが増えない」とき、原因はサイトの中の決まった場所にあります。自分のサイトがどれに当たるか、照らしながら読んでください。

この5つを直す順番を間違えると、流入を増やしても取りこぼしが増えるだけです。

直す順番は導線→信頼→情報→集客

• 取りこぼしを先に止める
• 着手前に良いリードの定義と数値を決める
• 競合3社と並べて足りない材料を見る

すべてを一度に直す必要はありません。成果への影響が大きい順に手をつけます。

順番を逆にして集客から始めると、増えた流入がそのまま取りこぼしになります。

着手前に決める2つ。良いリードの定義といまの数値

問い合わせを増やす前に、どんな問い合わせが欲しいかを営業と決めます。前提のズレた10件より、内容に納得して来る1件のほうが、成約率も対応コストも良くなります。定義がないまま件数を追うと、営業は追いきれないリードを抱え、直した側は「増やしたのに評価されない」となります。

もう1つは、着手前のリード数・離脱率を控えておくことです。最初の数分でできて、後で成果を説明できるかどうかを分けます。

競合のBtoBサイトと比べて、判断材料が足りているかを見る

自社サイトだけ眺めても当たりはつきません。狙う語で上位に出る競合を3社開き、見込み顧客が判断に使う材料が揃っているかだけを比べます。

目的は似せることではなく、足りない材料を自社の言葉で埋めることです。同じ構成を真似ると、違いの分からないサイトが1つ増えるだけです。

商談で毎回聞かれる質問を、そのままBtoBサイトに書き足す

商談で毎回聞かれる質問は、まだサイトに書かれていない情報です。そのままサイトに戻すのが、確実で費用のかからない改善です。

失注の理由も同じです。「対応範囲が合わなかった」が続くなら対応範囲の書き方を直します。件数は減っても、残った問い合わせは前提のそろったものに近づきます。

BtoBサイトの改善はいくらかかり、何件のリードで回収できるか

• 直すのは月22万円、作り直しは45万円〜
• 問い合わせ1件の期待粗利は18万円（仮の値）
• 45万円の作り直しは3件増で回収できる

BtoBサイトの改善に業界共通の定価はなく、費用を集計した公的統計もありません。世に出ている相場はどれも各社の受注実績です。金額を決めているのは作業量ではなく、解こうとしている課題の難しさです。

相見積もりで金額が3倍違う見積もりが並ぶのは珍しくありません。差の正体は解く課題の範囲の違いです。比べるなら、それぞれが何を解く前提で作られているかを聞いてください。

アームの場合、BtoBサイトの改善はいくらか（2026年10月時点）

すべて税別・下限の表記です。

初回ヒアリング（30〜60分）は無料、見積もりの提出は最短翌営業日〜3営業日です。解約は1ヶ月前の連絡だけ、違約金はありません（サイトのリニューアルを含む場合のみ最低3ヶ月）。データとドメインはお客様の所有です。内訳は料金表に公開しています。

BtoBサイトの改善費用は、商談件数で回収ラインが決まる

決めるべきは、いくら払うかではなくいくらを回収する設計にするかです。平均受注単価300万円・粗利率30%・問い合わせからの成約率20%なら、1件受注の粗利は90万円、問い合わせ1件あたりの期待粗利は18万円です。

サイトは3〜5年使うので、45万円を4年で割れば月1万円ほどの固定費です。この水準を広告の月額予算と並べてください。裏を返せば、受け皿を直さずに流入だけ買い続けると、取りこぼした人数×18万円が毎月の機会損失として残ります。

300万円・30%・20%は計算の形を示す仮の値で、業界の平均値ではありません。自社の実数に置き換えてください。

自社の場合いくらかは、どこで取りこぼしているかが分からないと出せません。現状のサイトを見ながらの相談からで構いません。

この記事の料金表記について

アームの金額は2026年10月時点の税別・下限の表記です。解く課題の範囲によって変わるため、見積もりを取る前に最新の金額を確認してください。回収の計算に使った300万円・30パーセント・20パーセントも、計算の形を示すための仮の値です。

よくある質問

BtoBサイトの改善は、作り直す前に取りこぼしを止めるところから

• 問い合わせが増えない原因は5つで多くは作り直さずに直せる
• 先に見つかっていないのか選ばれていないのかを切り分ける
• 導線→信頼情報→知りたい情報→集客の順で直す