ホームページで集客できない？訪問を14倍にしても問い合わせは比例しなかった

アーム代表の伊藤です。
制作会社からは「アクセスは増えています」と報告が来る。でも問い合わせは来ない。そんなときに打つ言葉が「ホームページ 集客できない」だと思います。

その「集客できない」は本当に集客の問題でしょうか。先に私の数字を出します。aaam.jpに検索から来た訪問は、2026年6月の1か月で約45回でした。8月中旬からの4週間では619回です。訪問は約14倍になりました。それでも問い合わせは比例して増えませんでした。

この記事は、問い合わせで仕事が決まる事業のホームページに向けて書きます。士業や専門サービス、BtoBのサービス、制作の仕事のホームページです。予約や来店で決まるお店は戦い方が違うので、本記事では扱いません。

ホームページの訪問は14倍になった。問い合わせは比例しなかった

• 伸びたのはツール名の検索だった
• 頼む言葉のクリックは4週間で1回
• 送らずに帰った理由は断定しない

自社のホームページで、検索からの訪問と問い合わせを追いました。数字はどれもGSCとGA4、画面録画ツールClarityの実測です。

9月の頭には、Studioの新サービスを発表当日に試した記事が広く読まれた3日間があります。その3日を除いても訪問は約12倍でした。

問い合わせの数は母数が小さく、個別の案件が推測できてしまうため公開しません。ただし訪問と同じ割合では増えていません。

業者の報告書なら「成功」と書かれる数字だった

訪問が14倍なら集客の報告としては満点です。グラフは右肩上がりで、報告書の最初のページに載せられます。

でもその報告書は、売上につながったかという問いには何も答えていません。集客の数字が伸びたことと、問い合わせが増えたことは別の話でした。では増えたのは誰だったのか。ホームページの中身を開けてみます。

ホームページに増えたのは誰だったのか

検索語の約7割はツールの名前だった

7月中旬から8月上旬の4週間で見ると、検索語が分かったクリックのうち約7割は「Framer」「Studio」といったツールの名前か、アームの名前で来た人でした。検索語から見ると、多くはツールの使い方や料金を調べに来た人です。ホームページ制作を頼む先を探している検索語ではありません。ただし、ツールを調べていた人から運用の相談を受けたこともあります。調べる人が頼まない人だと決めつけることはできません。

頼む言葉ではほとんど見つかっていなかった

9月中旬までの4週間で見ると、サービスとお悩みのページに検索から来た訪問は全体の6%でした。「制作」を含む検索語は38語あり、表示は290回、クリックは1回です。来た人は増えたのに、頼みたい人はほとんど増えていなかった。

問い合わせページまで来て送らずに帰った人がいた

Clarityで問い合わせページを開いた録画を見ると、送った人より送らずに帰った人のほうが多くいました。帰った人の多くは、1分から20分ほどかけて実績などのページを見て回っています。

送らずに帰った理由は録画だけでは決められない

ページを見比べたうえで送らなかった。私がまず疑っているのは、頼む気のある人に決め手が届いていなかったことです。ただ録画から言えるのはここまでです。ほかの理由も考えられます。

• フォームの入力が面倒だった
• 料金が予算に合わなかった
• 電話やSNSなど別の窓口から連絡した
• 比べるために見ただけだった
• 同業者や営業の人だった

問い合わせの母数も小さいので理由を断定はしません。確かなのは、訪問が14倍になっても、問い合わせは同じ割合では増えなかったことです。この状態を確かめずに、今ある記事への流入を増やす施策にお金を足していたら、問い合わせにつながらない訪問を増やしただけだった可能性があります。

同じことが、あなたのホームページでも起きているかもしれません。

じゃあ、あなたのホームページはどこで止まっている？4つの段で切り分ける

問い合わせで仕事が決まる事業なら、売上は「頼みたい人の訪問 × 問い合わせになる割合 × 成約する割合 × 単価」の掛け算です。「集客できない」と言うとき、多くの場合は最初の訪問の数だけを見ています。でも問い合わせになる割合がゼロに近ければ、訪問を何倍にしても売上はほとんど動きません。

ホームページが止まる場所は4つの段に分けられます。並びは点検する順です。お客さんが動く順ではありません。手前の段で止まっていると、後ろの段の数字をまとめて止めてしまうからです。

なお、問い合わせは来るのに商談や成約で止まっている場合は、この記事の外の話になります。そちらは問い合わせは来るが、商談にならないで扱っています。

お金を払う順番もこの表の上からです。広告のように露出を増やす打ち手は4段目なので、1〜3段目で止まっているうちは払っても結果が変わりにくい。

SEOだけは2つの段にまたがります。どの言葉で見つけてもらうかを決めるのは段2で、その言葉でどれだけ表示されるかが段4です。記事の数や露出を増やす施策は、段1〜3を確かめてから行います。

ホームページで集客できない原因を10分で切り分ける手順

道具は自社のホームページと、GoogleのSearch Console（GSC）とGA4だけです。

1. 自社のトップページと、競合2社のトップページを並べて開く。「他社ではなくここを選ぶ理由」が1文で書いてあるかを見る
2. GSCの「検索パフォーマンス」でクエリを開く。クリックの多い上位10語のうち、頼みたい人が打つ言葉が何語あるかを数える
3. GA4で問い合わせページの表示回数と送信の数を並べる
4. 1〜3に引っかからず、GSCの表示回数そのものが少ない。ここで初めて4段目の集客の問題です

1で手が止まったら段1、2で頼む言葉がほとんど無ければ段2、3で表示のわりに送信が少なければ段3です。最初に引っかかった段から直します。細かく点検したい人向けのチェックリストは、記事の後半に置きました。

ホームページで集客できない原因1：デザインを直せば選ばれる？

ホームページで集客できない原因の1段目は、ホームページより手前の話です。他社ではなく自社を選ぶ理由を1文で言えるか。言えないと、来た人は他社と見比べて値段か近さで決めます。

ホームページのデザインは理由を伝える器にすぎない

集客できないと、まずホームページの見た目を疑いたくなります。でもデザインを新しくしても、書いてある中身が他社と同じなら、来た人は同じように比べて帰ります。デザインは選ばれる理由を伝える器で、理由そのものではありません。

選ばれる理由をホームページに書く3つの型

選ばれる理由は、次の3つを埋めると他社と比べられても残ります。

3つをつなぐと「相続の相談が多いご家族の、兄弟で話がまとまらない悩みを、初回の面談で分け方の案を出して解きます」になります。長くても、ホームページの最初の画面に置く価値があります。

その一文は競合のサイトに貼っても通じてしまわないか

自社の一文が本当に理由になっているかは、競合のサイトに貼ってみると分かります。やり方はこちらの記事にまとめました。

貼っても違和感がないなら、その一文はまだ理由になっていません。3つのうち1つでも空くなら集客より先にここです。

ホームページで集客できない原因2：アクセスはあるのに、なぜ頼まれない？

2段目はホームページに来ている人が誰かです。先の実測のように、訪問が増えても、増えたのが調べものの人なら問い合わせは増えません。ホームページに来た人の検索語は、GSCで次の3つに分けると見分けられます。

ただ今月の問い合わせに近いのは頼む言葉で来た人です。

税理士・不動産などの専門サービスは、ホームページで比べられる

専門サービスは、頼む前にいくつかのホームページを見比べられる前提で考えます。ここで止まりやすいのが段2です。「税理士 地域名」「相続 相談」のような頼む言葉で、自分のホームページが出てこない。地域名と相談内容を組み合わせた言葉で表示回数があるかをGSCで見ます。

出てこないなら、その言葉に答えるページがホームページにあるかを確かめます。相談内容ごとに、料金の目安と対応の流れを書いたページを作ります。

ホームページに「頼む言葉」で読まれるページを作る

頼む言葉で来てもらうには、その言葉に答えるページがホームページの中に要ります。ホームページで抜けやすいのは次の3つです。

3つとも頼みたい人が比べるときに必ず見るページです。ここが薄いホームページは、調べものの人は集められても頼む人を集められません。

調べものの記事はホームページのサービスへつなぐ

調べる言葉で来た人を捨てる必要はありません。記事を読み終えた人が、関係するサービスのページへ進める道を作ります。本文の途中に1本、自然な流れでリンクを置くのが基本です。

記事とサービスのページのあいだに道が無いと、読んだ人はそのまま帰ります。ホームページの記事が増えるほど、この道の有無で差がつきます。

読む人がどの段で止まっているかは地図で見る

調べる段から頼む段へ、読む人がどこで止まっているかを地図にしたのがTOFU・MOFU・BOFUです。見方はこちらで書いています。

記事の出口は、その記事が地図のどの段にいる人向けかで決めます。調べる段の記事には、次に読む比べる段のページを出口に置くのが基本です。

ホームページで集客できない原因3：問い合わせページまで来て、なぜ帰る？

3段目は、頼む気のある人がホームページに来ているのに決めきれずに帰る状態です。目印は3つあります。

• 問い合わせページの表示に対して送信がほとんど無い
• ホームページで料金のページが見つからないか、「要相談」だけで終わっている
• ホームページの事例が見に来た人の業種や規模と離れている

直し方は、問い合わせボタンの手前に決めるための材料を3つ置くことです。料金の目安、自分に近い事例、ホームページから問い合わせた後に何が起きるか。この3つがあると、見比べた人が送るかどうかをその場で決められます。

来た人が帰る場所の見つけ方と直す順番は、アクセスはあるのに、問い合わせにつながらないで詳しく書いています。

ホームページの問い合わせフォームで帰る人を減らす

問い合わせページまで来て帰る人のうち、フォームの入力で止まる人もいます。項目が多い、必須の理由が分からない、送った後に何が起きるか分からない。この3つは、決め手が届いていても最後に背中を押し戻します。

フォームは項目を減らすより先に、送った後の流れを書くほうが、送る側の不安は小さくなります。項目の絞り方は入力フォームのUIデザインで整理しています。

スマホで見たときにホームページの決め手が埋もれていないか

頼みたい人が最初にホームページを見るのは、スマホかもしれません。パソコンでは横に並んでいた料金や事例が、スマホでは長い縦の列の下に沈みます。自分のホームページを一度スマホで最後までスクロールしてみる。料金と事例に何回目のスクロールで着くかを数えると、埋もれているかが分かります。

ホームページで集客できない原因4：本当に人が来ていないときは？

1〜3段目に引っかからないのに問い合わせが来ない。ここで初めて「ホームページで集客できない」がそのまま集客の問題になります。ホームページがそもそも見られていない状態です。

GSCの表示回数で見られていないのかを見分ける

GSCの「検索パフォーマンス」で表示回数を見ます。表示回数は検索結果にホームページが出た回数です。頼みたい人が打つ言葉で表示回数がほとんど出ていないなら、検索ではまだ見つかっていません。

表示回数はあるのにクリックが少ないときは、タイトルと説明文を見る

表示回数は出ているのにクリックがほとんど無い。このときホームページは検索結果に出ていますが、選ばれていません。検索結果で見えるのはページのタイトルと説明文だけです。タイトルと説明文に選ばれる理由の一文が入っているかを確かめます。

社名だけのタイトルや「社名のホームページです」という説明文では、並んだ他社と比べる材料がありません。段1で決めたホームページの一文をここにも使います。

ホームページの集客方法はどれを選べばいい？

1〜3段目が通っていて、それでもホームページに人が来ない。そこで初めて集客方法を選びます。問い合わせで仕事が決まる事業なら、主な集客方法は3つです。

集客方法は頼みたい人がどこで探しているかで選びます。流行っているから、無料だからで選ぶと、探していない場所にホームページの入口を作ることになります。

SEO：ホームページの中に頼む言葉の答えを増やす

SEOは検索結果にホームページを出す取り組みです。狙う言葉を決める部分は段2で、ここで扱うのは露出を増やす部分です。記事を増やすことだと思われがちですが、先に作るのは頼む言葉に答えるページです。料金・事例・サービスのページが検索で出るようになってから、周りの調べる言葉の記事を足します。順番を逆にすると訪問だけが増えます。

検索広告：今すぐ頼みたい人をホームページのどこに連れてくるか

検索広告はすぐに表示を買える集客方法です。そのぶん、広告で連れてきた人が着くページがホームページの成否を決めます。トップページに着地させるより、広告の言葉に答えるページに直接つなぎます。着地のページで段1〜3が通っていなければ、広告費は訪問に変わるだけです。

紹介・口コミ：紹介された人も、最後はホームページで確かめる

問い合わせ型の事業では、紹介から仕事が決まることも少なくありません。紹介された人も、連絡する前にホームページを見て確かめます。紹介の話とホームページに書いてあることが同じか。紹介してくれた人が話した強みを、ホームページの事例のページにそのまま書いておきます。

ホームページの業者の「アクセスが増えました」に何を聞き返すか

公開されている相談に、広告費を年150万円、10年払い続けた事業者の話がありました。業者は「アクセスが増えた」ことを効果と呼び、本人は売上を効果と考えていた。報告のたびに話がかみ合わなかったそうです。

アームのホームページの14倍も、業者の報告書なら成功と書かれる数字でした。だから報告が来たら3つ聞き返してください。

1. 増えた人はどんな検索語で来たか
2. そのうち何人が問い合わせページまで来たか
3. 問い合わせのうち何件が売上になったか

2と3に答えがない報告は、集客の報告であって売上の報告ではありません。1が頼む言葉でなければ、ホームページの訪問が何倍になっても段2で止まっています。

契約の前に成果の数字を3つ決める

3つ目の売上まで決めてから頼むと、報告のたびに話がかみ合います。業者が集客の段だけを請け負う場合でも、残りの2つを自社で見ておけば、どの段で止まっているかを自分で判断できます。

広告の追加など次の提案にいくらまで払ってよいかは、問い合わせ1件の期待売上から逆算できます。出し方はホームページにいくらかける？適正予算は「問い合わせ1件の価値」から自分の数字で逆算するで書いています。

作り直す前に今のホームページのどの段が止まっているかを見る

集客できないと、ホームページを作り直す提案を受けることがあります。作り直しが要るのは、段1〜3の直しが今のホームページの仕組みでは入れられないときです。止まっている段が分からないまま作り直すと、新しいホームページも同じ段で止まります。進め方はサイトリニューアルの進め方で書いています。

集客の数字と問い合わせの数字は別の段で決まる

自社のホームページの14倍の訪問で確かめたのは、このことでした。集客の数字は4段目で、問い合わせの数字は1〜3段目で決まります。業者の報告が集客の数字だけなら、あなたが見るべき数字はまだ誰も見ていません。

ホームページで集客できないかは何か月で判断するか

直したら数字が動いたかを見ます。判断は、狙った検索語ごとに28日ずつ区切って見るのがアームのやり方です。28日はちょうど4週間なので、平日と週末の波がならされます。ホームページ全体の訪問数で見ると、関係のない記事の上下に隠れてしまいます。

ただし表示やクリックの母数が少ないうちは、28日でも判断できません。そのときは56日、84日と延ばして見ます。

新しく作ったページの順位は、公開から数週間は上下します。上がった順位が続くか、下がった順位が戻るかは、1日の数字では分かりません。アームが自分の記事で18日間測った記録はこちらです。

28日たって表示回数が出ていれば、集客の入口は開いています。そこから先の問い合わせが動かないなら、また段1〜3に戻ります。

自分でホームページを直すならまず1ページだけ

自分で直すなら、ホームページ全体を一度に直そうとしないことです。頼む言葉で最も見られているページを1つ選び、段1〜3を通す。そのページの問い合わせが動くかを28日見てから、次のページに進みます。一度に全部変えると、何で変わったのか分からなくなります。

よく言われる「ホームページで集客できない原因」を段ごとに点検するチェックリスト

ここからは、ホームページを確かめたいときに戻ってくる資料です。ホームページで集客できない原因としてよく並ぶものは、どれも4つの段のどこかに入ります。1つでも「いいえ」があればその段で集客が止まっています。

上から順に「いいえ」を探し、最初に見つかった段から直します。4段目の項目だけが引っかかるなら、そのホームページは本当に集客の問題です。

よくある質問

ホームページで集客できないと感じたら、明日の朝やる3つのこと

• 集客の数字は4段目で問い合わせの数字は1〜3段目で決まる
• GSCの上位10語を頼む言葉と調べる言葉に分ける
• 止まっている段のページを1つだけ直して28日見る