ホームページで集客できない？訪問を14倍にしても問い合わせは比例しなかった

アーム代表の伊藤です。
業者からは「アクセスは増えています」と報告が来る。でも問い合わせは来ない。そんなときに打つ言葉が「ホームページ 集客できない」だと思います。

先に私の数字を出します。2026年6月、aaam.jpに検索から来る人は1日1.5回でした。8月中旬からの4週間は1日22回です。訪問は約14倍になりました。それでも問い合わせは比例して増えませんでした。

集客できないと感じたとき、足りないのが集客とは限りません。この記事では、ホームページがどの段で止まっているかを4つに切り分けます。直す順番もその順に並べます。

ホームページで集客できないのか、集客しても選ばれないのか。4つの段で原因を切り分ける

• 売上は来た人×選ばれる割合×単価
• 集客は4つの段の最後の1つ
• 1段目から順に見て止まった所を直す

売上は「来た人の数 × 選ばれる割合 × 単価」の掛け算です。「集客できない」と言うとき、多くの人は最初の「来た人の数」だけを見ています。でも選ばれる割合がゼロに近ければ、来た人を何倍にしても売上はほとんど動きません。

ホームページが止まる場所は4つの段に分けられます。上から順に見ていきます。

お金を払う順番もこの表の上からです。広告やSEOは4段目の打ち手なので、1〜3段目で止まっているうちは払っても結果が変わりにくい。

ホームページで集客できない原因を10分で切り分ける手順

道具は自社のサイトと、GoogleのSearch Console（GSC）とGA4だけです。

1. 自社のトップページと、競合2社のトップページを並べて開く。「他社ではなくここを選ぶ理由」が1文で書いてあるかを見る
2. GSCの「検索パフォーマンス」でクエリを開く。クリックの多い上位10語のうち、頼みたい人が打つ言葉が何語あるかを数える
3. GA4で問い合わせページの表示回数と送信の数を並べる
4. 1〜3に引っかからず、GSCの表示回数そのものが少ない。ここで初めて4段目の集客の問題です

1で手が止まったら段1、2で頼む言葉がほとんど無ければ段2、3で表示のわりに送信が少なければ段3です。最初に引っかかった段から直します。

ホームページの訪問を14倍にしても、問い合わせは比例しなかった

アーム自身がこの4つの段で止まっていました。数字はどれもGSCとGA4、画面録画ツールClarityの実測です。

9月の頭には、Studioの新サービスを発表当日に試した記事が広く読まれた3日間があります。その3日を除いても訪問は約12倍でした。集客の数字だけ見ればうまくいっていたことになります。

増えたのはツール名で調べに来た人だった

7月中旬から8月上旬の4週間で見ると、検索語が分かったクリックのうち、約7割は「Framer」「Studio」といったツールの名前か、アームの名前で来た人でした。ツールの使い方や料金を調べに来た人です。制作を頼む先を探している人ではありません。

9月中旬までの4週間で見ると、サービスとお悩みのページに検索から来た訪問は、全体の6%でした。「制作」を含む検索語は38語あり、表示は290回、クリックは1回です。来た人は増えたのに、頼みたい人はほとんど増えていなかった。段2で止まっていたわけです。

問い合わせページまで来て送らずに帰った人がいた

Clarityで問い合わせページを開いた録画を見ると、送った人より送らずに帰った人のほうが多くいました。帰った人の多くは、1分から20分ほどかけて実績などのページを見て回っています。

ページを見比べたうえで送らなかった。頼む気のある人に、決め手が届いていなかったということです。こちらは段3です。

アームが止まっていたのは集客ではなく段2と段3

訪問を増やすことには成功していました。止まっていたのは、頼む言葉で来る人の少なさと、来た人に決め手が届かないことです。ここに広告費を足していたら、ツールの調べものに来る人がさらに増えただけだったと思います。

ホームページで集客できない原因1：選ばれる理由が言えない

ホームページで集客できない原因の1段目は、ホームページより手前の話です。他社ではなく自社を選ぶ理由を1文で言えるか。言えないと、来た人は他社と見比べて、値段か近さで決めます。

自社の一文が本当に理由になっているかは、競合のサイトに貼ってみると分かります。やり方はこちらの記事にまとめました。

貼っても違和感がないなら、その一文はまだ理由になっていません。書き直すときは「誰の」「どんな困りごとを」「他社と違うどのやり方で」解くかの3つを埋めます。3つのうち1つでも空くなら集客より先にここです。

ホームページで集客できない原因2：来ている人が頼む人ではない

2段目はホームページに来ている人が誰かです。アームの例のように、訪問が増えても、増えたのが調べものの人なら問い合わせは増えません。

GSCの検索語は次の3つに分けると見分けられます。

調べる言葉で来る人を集めるのが悪いわけではありません。いずれ頼む側に回ることもあります。ただ今月の問い合わせになるのは頼む言葉で来た人です。

頼む言葉がほとんど無いなら、直すのは料金・事例・サービスのページです。頼みたい人が打つ言葉で、そのページが読まれるようにします。

ホームページで集客できない原因3：来た人に伝わっていない

3段目は、頼む気のある人がホームページに来ているのに決めきれずに帰る状態です。目印は3つあります。

• 問い合わせページの表示に対して送信がほとんど無い
• 料金のページが見つからないか、「要相談」だけで終わっている
• 事例が見に来た人の業種や規模と離れている

アームで帰った人の録画も、最後に見ていたページに実績のページが複数ありました。実績を見て、自分の案件に近いかどうか判断がつかなかった可能性があります。

直し方は、問い合わせボタンの手前に、決めるための材料を3つ置くことです。料金の目安、自分に近い事例、問い合わせた後に何が起きるか。この3つがあると、見比べた人が送るかどうかをその場で決められます。

来た人が帰る場所の見つけ方と直す順番は、アクセスはあるのに、問い合わせにつながらないで詳しく書いています。

ホームページで集客できない原因4：本当に人が来ていない

1〜3段目に引っかからないのに、問い合わせが来ない。ここで初めて「ホームページで集客できない」が、そのまま集客の問題になります。ホームページがそもそも見られていない状態です。

GSCの表示回数で見られていないのかを見分ける

GSCの「検索パフォーマンス」で表示回数を見ます。表示回数は検索結果にホームページが出た回数です。頼みたい人が打つ言葉で表示回数がほとんど出ていないなら、検索ではまだ見つかっていません。

表示回数は出ているのにクリックが少ないなら、話は変わります。検索結果に出ているタイトルと説明文が、選ぶ理由を伝えられていない。これは集客というより段1と段3の問題です。

集客の打ち手は頼みたい人が探す場所で選ぶ

人が来ていないと分かったら打ち手を選びます。選ぶ基準は流行ではなく、頼みたい人がどこで探しているかです。

どの打ち手でも来た人が見るのは同じホームページです。段1〜3が通っていないまま打ち手を増やすと、来た人がそのまま帰ります。人が来ていないと分かっても、1〜3段目の点検は先に済ませておきます。

ホームページで集客できないときの対策は、手前の段から直す

1〜3段目が通って、それでもホームページに人が来ない。そこで初めて広告やSEOにお金を払う意味が出ます。

業者の「効果」と自分の「効果」をそろえる

公開されている相談に、広告費を年150万円、10年払い続けた事業者の話がありました。業者は「アクセスが増えた」ことを効果と呼び、本人は売上を効果と考えていた。報告のたびに話がかみ合わなかったそうです。

業者から「アクセスが増えました」と報告が来たら、3つ聞いてみてください。

1. 増えた人はどんな検索語で来たか
2. そのうち何人が問い合わせページまで来たか
3. 問い合わせのうち何件が売上になったか

2と3に答えがない報告は、集客の報告であって売上の報告ではありません。

ホームページの集客方法（広告・SEO・SNS）は最後に選ぶ

売上は掛け算なので、選ばれる割合がゼロに近いまま広告費を足すと、増えるのは広告費だけです。問い合わせ1件にいくらまでかけてよいかは、ホームページにいくらかける？適正予算は「問い合わせ1件の価値」から自分の数字で逆算するで自分の数字から出せます。

訪問を増やす前にどの段で止まっているかを見る。14倍でも問い合わせが比例しなかったアームの数字は、この順番を飛ばした結果です。

よくある質問