問い合わせは来るが、商談にならない。受注も値引きでしか取れない

問い合わせは来るのに、商談で出るのは金額の話だけ。原因は営業の腕ではありません。

問い合わせが届く前に「なぜうちか」が伝わっていない。それだけです。直近の問い合わせ10件を見せていただければ、比較で負けているパターンを言い当てられます。この空白を埋めないまま受注が続くと、値引きの金額がそのまま来年の見積もり基準になります。

こんな状態ではありませんか

• 見積もりを出すたびに、送信ボタンを押す前に自分から一段下げている
• 商談は進んでも、他社との違いを聞かれたことが一度もない
• 値引きして受注したら、入金より先に支払いが来て手元に残らなかった
• 同じ得意先から、何度も相見積もりの比較材料として使われている

負けているのは営業ではなく、問い合わせが届く前です

理由が伝わっていない問い合わせは、相見積もりの1社として届きます。そこから先は、比較の土俵が価格しかありません。どれだけ上手に話しても、最後は金額で並べられます。

送信前に一段下げてしまうのは、弱気だからではありません。相手に渡っている材料が金額しかないからです。

だから、増やすべきは問い合わせの数ではありません。同じ数のまま、届き方の中身を変えるほうが先です。

増やし方は種類ごとに違います。相見積もりは、届く前に「誰に・何を・なぜうちか」を伝えて指名に変える。指名は、検索とAIからの見え方を整えて増やす。紹介は、紹介した理由をサイトでも同じ言葉で語る。

いま届いている問い合わせがどれなのかは、直近10件を並べれば分かります。同じ相手でも案件の大きさで種類が変わるので、件数だけでなく金額帯も一緒に見ます。実際、100万円の案件を1割値引きするだけで、消える粗利は10万円単位です。

放っておくと、値引きが次の基準になります

100万円の案件で1割値引きすれば、粗利は10万円単位で消えます。問題は、その金額が次の商談でも基準として持ち出されることです。

受注単価100万円・値引き1割での単純計算です。2年目も同じ基準で続けば、消える粗利は倍になります。一度下げた価格は、社内でも社外でも「前回はこの金額でしたよね」の一文で戻ってきます。

値引きは、翌年以降の単価をつくる行為です。単発の損では済みません。同じ問い合わせ数でも、商談化率と受注単価が上がれば売上と粗利の両方が動きます。動かす順番は、理由からです。

理由が先に伝わると、商談はこう変わる

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