アーム代表の伊藤です。
TOFU・MOFU・BOFUは、見込み客がどの段で止まっているかを見つける地図です。
意味は表1つで済ませ、止まっている段と直す順番まで渡します。アクセスを14倍にしても、問い合わせが比例しなかった例もあります。
TOFU・MOFU・BOFUとは。3つの段の意味と、止まっている段の見つけ方
- TOFUは認知、MOFUは比較、BOFUは決める直前
- 数字が落ちる境目が詰まっている段
- 2つ以上当てはまるなら下の段から直す
TOFU・MOFU・BOFUとは、見込み客が「知る→比べる→決める」と進む流れを3つの段に分けた呼び名です。マーケティングファネル（認知から購入へ進むほど人数が絞られる漏斗型のモデル）の上・中・下にあたります。読みは「トフ」「モフ」「ボフ」が主流です。
段階 | 読者の状態 |
|---|---|
TOFU（Top） | 課題に気づき情報収集中 |
MOFU（Middle） | 解決策や依頼先を比較中 |
BOFU（Bottom） | 依頼先を決める直前 |
この地図の使い道は「作る」ことではなく、どこが詰まっているかを見つけることです。原因がTOFUの集客不足か、MOFUの比較材料の不足か、BOFUの最後の一押しの弱さかで、打つ手はまったく変わります。
詰まっている段は数字が落ちる場所
意味が分かることと、自社のどこが詰まっているか分かることは別です。材料は難しくありません。各段のページの流入数・次のページへの遷移・問い合わせ数を分けて見るだけで揃います。
数字の見え方 | 詰まっている境目 |
|---|---|
流入は多いが次へ進まない | TOFU→MOFU |
検討ページまで来て相談ゼロ | MOFU→BOFU |
流入そのものが伸びない | TOFUの入り口 |
先に直す場所は上から順に、認知記事から検討ページへの内部リンク、判断材料と本命のCTA、検索やAI検索から届く記事です。
2つ以上当てはまるなら下の段から
上を太くしても、水を受ける器がなければ流れ落ちる先がありません。直すのは下の段からです。
当てはまる境目 | 先に直す場所 |
|---|---|
TOFU→MOFUだけ | 認知記事からの内部リンク |
MOFU→BOFUだけ | 判断材料と本命CTA |
両方 | MOFU→BOFUから |
アクセスのグラフだけ伸びている状態は、手応えがないぶんつらいものです。ただ直す場所は全部ではなく1段だけです。
実際にこの境目でつまずく会社の多くが、同じ3つの型のどれかに当てはまります。
TOFU止まりになる典型の失敗3つと水路の直し方
- 失敗1は認知記事だけ増え受け皿が無い
- 失敗2はページが内部リンクで未接続
- 失敗3は全段で同じCTAを出す
流入があるのに問い合わせが増えないとき、失敗はだいたい似た形をしています。
TOFUだけ増やして、MOFU・BOFUのページが無い
記事は何十本もあるのに、比べる段と決める段のページが薄い。器の上半分しか作っていない状態です。記事を増やす前に、MOFU・BOFUのページを先に立てます。
あるページ | 無いページ |
|---|---|
コラム・用語解説 | 比較記事・お悩みページ |
SNSから届く記事 | サービス詳細・料金 |
受け皿のページで何を用意するかは、BtoBサイトでリードが増えない原因で整理しています。
ページはあるが、段と段が内部リンクでつながっていない
ページは揃っているのにそれぞれが孤立している。読者は自力で次のページを探すことになり、多くはそこで離脱します。ページは点ではなく線でつないで初めて水路になります。
孤立していると | つながると |
|---|---|
次を自力で探す | 文脈で次へ進む |
多くが離脱 | 相談まで届く |
認知記事から検討ページへ、検討ページから相談へ、文脈に沿ってつなぎます。動線の見直し方はアクセスはあるのに、問い合わせにつながらないで扱っています。
どの段でも同じCTAを出している
まだ比べてもいない読者に「お問い合わせはこちら」は重すぎます。逆に、決める直前のページでCTAが弱いと最後の一押しを逃します。CTAの重さを段に合わせるのが直し方です。
段階 | CTAの重さ |
|---|---|
TOFU | 軽い内部リンク |
MOFU | 資料請求・無料相談 |
BOFU | 本命の問い合わせ |
これは法人のマーケティング部門だけの話ではありません。教室やサロンを営む方の公開されている相談にも「ブログを書けばアクセスは増えると言われて続けているが、募集の問い合わせにつながっているのか分からない」という声があります。法人でも個人でも詰まる場所の構造は同じです。自分でどこが詰まっているか切り分けられないなら、無料の相談で聞いてみるのも1つの手です。
段ごとに用意するもの
- TOFUは次の段への内部リンクが命
- MOFUは判断材料を出し切る
- BOFUは本命CTAで不安を消す
段ごとに読者の状態が違うため、渡すもの（コンテンツ）と促すもの（CTA）を段に合わせます。段階を無視した一律の施策は、どこかの段で必ず空回りします。
段階 | 用意するページ |
|---|---|
TOFU | 用語解説・コラム・SNS記事 |
MOFU | 比較記事・事例・お悩みページ |
BOFU | サービス詳細・料金・FAQ |
TOFUで大事なのは、幅広く集めることと同時に次の段への内部リンクを必ず置くことです。読み終えた人が比較のページへ迷わず進める導線がなければ、そこで水は止まります。
MOFUで大事なのは、選び方の基準、他の手段との違い、事例を遠慮せず載せることです。ここが薄いと興味は持たれても候補には残れません。BOFUで大事なのは、料金の考え方、進め方、よくある質問を揃えて最後の不安を消すことです。
TOFUの集客そのものが伸び悩んでいる場合は、こちらもあわせてご覧ください。
よくある質問
TOFU・MOFU・BOFUの読み方は？
国内では「トフ」「モフ」「ボフ」が主流で、英語の発音に寄せて「トーフ」「モーフ」「ボーフ」と書かれることもあります。どちらでも通じます。
マーケティングファネルとカスタマージャーニーの違いは何ですか？
ファネルは「人数がどう絞られるか」を段で見るモデル、カスタマージャーニーは「一人の体験の流れ」を時系列の線で見るものです。詰まっている段をファネルで見つけ、その段の体験をジャーニーで具体化すると噛み合います。
マーケティングファネルは古い、と聞きました。使わないほうがいいですか？
直線的に一段ずつ進むという前提は現実に合わなくなりましたが、どこで人が減っているかを見る道具としての価値は残っています。検討が長く関係者が多いBtoBでは、段ごとに見る発想は今も有効です。
MAツールや広告に大きく投資しないと、ファネル設計はできませんか？
できます。MAや広告は水を速く流す手段であって前提ではありません。ページ構成と内部リンク、段に合わせたCTAだけでも水路は作れます。
TOFUの記事を書いても、問い合わせにつながっているか実感が持てません
実感が持てないのは自然なことです。TOFUの記事は、読んだ人がその場で問い合わせる場所ではないからです。見るのは記事単体の反応ではなく、そこから次のページへ進んだ人がいるかで、月に数件でもあれば水路は動いています。
TOFUの記事を量産するのに疲れてきました。ペースを落としても大丈夫ですか？
大丈夫です。器が足りているのに量産を続けるのは、水路を作らないまま蛇口を増やしているのと同じです。ペースを落として、内部リンクとMOFU・BOFUのページ整備に時間を振り替えるほうが詰まりの解消に近づきます。
TOFU・MOFU・BOFUは、水路のどこで詰まっているかを見つける地図になる
- TOFUは認知・MOFUは比較・BOFUは決める直前の段
- 直すのは数字が落ちている1段だけ／2つ以上なら下の段から
- 次に見るのはアクセスの隣の検討ページへ進んだ人数
