ホームページはコストセンターか、売上装置か｜「役に立っているか誰も知らない」を終わらせる

アーム代表の伊藤です。
毎月、ホームページの保守費が引き落とされている。効果があるのかと社内で聞いても、誰も答えられない。「まあ、無いと困るから」で会話が終わる。

ホームページがコストセンターか売上装置かは、5つの質問で判定できます。3問以上答えられなければ、金額の大小に関わらずコストセンター状態です。コストセンター化の原因は、担当者の怠慢ではなく4つの構造でした。

コストセンターか売上装置かは、5つの質問で判定できる

• 3問以上答えられないとコストセンター状態
• 5問答えられないと経営の視界から消えている
• 分かれ目は出来栄えではなく組織の扱い方

判定に専門知識は要りません。次の5つの質問に、社内の誰かが答えられるかを確かめるだけです。

質問1の内訳はサーバー代・ドメイン・更新作業・監視のどれにいくらか、質問3は件数だけでなく狙った業種からの問い合わせか、質問5の売上は商談や応募で数えても構いません。

3問以上答えられなければ、そのサイトはコストセンター状態です。5問すべて答えられなければ、放置というより、サイトが経営の視界から消えている段階です。責めるための質問ではありません。同じサイトでも、成果を測って問う会社では売上装置になり、請求書を払うだけの会社ではコストセンターになります。分かれ目はデザインや機能ではなく、組織の扱い方です。

とりわけ質問1は、会計士に「高すぎないか」と言われたときの唯一の反論材料になります。内訳が分からないままでは、高いとも安いとも言えません。保守費に何が含まれているのが普通なのかは、次の記事で分解しています。個人サイトの例では、放置1年で月20〜30万円の収入が消えました。

増額か、縮小か。数字で選ぶ

• 選ぶ基準は感情でなく受注構造の数字
• テコ入れは経路計測とページ追加が起点
• 放置だけが唯一の不正解

コストセンター状態だと分かったら、取れる道は2つです。増額してテコ入れするか、縮めて最小構成にするか。「せっかく作ったのだから」という感情ではなく、5つの質問への答えと自社の受注構造という数字で選びます。

正直に書くと、「縮めましょう」は制作会社の口からは出にくい提案です。保守契約やページ数に連動した見積もりで成り立っている以上、縮小の提案は自社の売上を減らす提案になるからです。アームも制作を売る側なので、この構造の外にはいません。それでも書くのは、増額と縮小の両方が選択肢に載っていない診断は、診断として不完全だからです。この判断だけは、制作会社任せにせず発注側が握ってください。

5つの質問に答えが揃っていない状態のまま、増額と縮小のどちらか一方だけを決めてしまう会社は少なくありません。ホームページ以外にも毎月払っているものがあるなら、止める順番に並べ直す払っているものの棚卸し（無料）から始める手もあります。

なぜコストセンター化するのか。誰の責任でもない4つの構造

• 公開後は担当者が消え請求書だけ残る
• 発注時に公開後の運用は決めていない
• 経路計測がなく成果を測れない

ホームページがコストセンター化する原因は、担当者の怠慢ではありません。アームが相談の場で繰り返し見てきたのは、発注時の合意の欠落が5年後に症状として現れた、という構造です。

よくある質問

ホームページはコストセンターか売上装置かは、5つの質問のうち3問で判定できる

ホームページがコストセンターか売上装置かは、組織の扱い方で決まります。判定は5つの質問で足り、3問以上答えられなければコストセンター状態です。打ち手は増額と縮小の2つで、放置だけが見えない費目を毎月積み上げる不正解です。

「ホームページを見て」と書かれた1件目が届いたとき

フォームに「何を見て知ったか」を1問足す。それだけで、次に届く問い合わせから、サイトが働いたかどうかが見えはじめます。「ホームページを見て」と書かれた1件目が届いたとき、あのサイトは経理の費目から売上の一部に変わります。何ヶ月待っても1件も来なければ、それも答えです。縮める根拠が、感情ではなく数字として手に入ります。

どちらの答えが出ても、次の定例会議で5つの質問を口に出せる会社は、もう「役に立っているか誰も知らない」状態ではありません。